+7 928 590-11-44   ⋅   Махачкала

Какие ошибки совершают новички в торгах?

25 марта

В феврале мы проводили опрос в сервисе Контур.Закупки, чтобы понять, с какими ошибками сталкиваются новички в торгах. Из полученных ответов выбрали повторяющиеся промахи и дали советы, как их избежать.

Ошибка № 1. Подача пробной заявки на участие в закупке

Начинающий поставщик «пробежался» по законам о закупках, посмотрел пару видео про торги и решил — пора участвовать: «Попробую подать заявку и посмотрю, как выглядят закупки изнутри»

Так как заявка пробная, он относится к закупке несерьезно: читает ТЗ по диагонали, не думает об обеспечении контракта, забывает, что такого товара на складе сейчас нет. Его задача — просто протестировать спрос. По счастливой случайности он выигрывает тендер, но к исполнению тендера оказывает не готов.

Поставщик начинает думать, как выйти из ситуации. Обеспечительный платеж оказывается очень большим, товар нужно поставить в назначенный срок, а новая партия придет только в следующем месяце и так далее. Выбор небольшой: пытаться исполнить контракт в ущерб прибыли или отправиться в РНП. В таком случае новички часто обращаются к специалистам за помощью, но на этом этапе они уже не в состоянии помочь.

Не стоит относиться несерьезно к подаче первой заявки, даже если вы просто прощупываете почву для нового канала продаж.

Совет. В любом случае нужно внимательно изучить все условия заказчика и быть готовым их исполнить. Если нет уверенности в правильности заполнения заявки, то стоит обратиться к специалистам по торгам заранее, чтобы они помогли вам начать работу без рисков для репутации.

Ошибка № 2. Участие в закупках с несостыковками в техническом задании и проекте контракта

Бывает, что в документах заказчика есть несостыковки: реальные показатели товара отличаются от указанных, условия поставки выполнить невозможно, какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками. Новичок воспринимает госзакупки по аналогии с B2B продажами, где всегда можно позвонить контрагенту, о чем-то договориться или изменить условия поставки. 

Он подает заявку на участие, не зная, что закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ — негибкая государственная система. Заказчик не обязан менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия.

Совет. Если документация заказчика вызывает у вас вопросы, пишите запрос на разъяснения при подачи заявки. Если заказчик не отвечает или не согласен с вашими замечаниями, лучше не участвовать в такой закупке, иначе есть риск  потерять деньги и возможность дальше участвовать в торгах.

Ошибка № 3. В расчет рентабельности не включены затраты на сервисы и услуги для участия в торгах

Начинающий поставщик, когда просчитывает рентабельность участия в закупке, забывает посчитать свои затраты: на оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам, сервисы для поиска закупок и многое другое. Особенно сильно просчет по прибыли чувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара. Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год.

Совет. Не забывайте закладывать эту сумму при расчете рентабельности участия в каждой закупке, так ваша планируемая прибыль будет сходиться с реальной выручкой от исполнения контракта.

Ошибка № 4. Азарт при подаче ценовых предложений 

Поставщики часто сравнивают участие в аукционе или переторжке с игрой в казино: ставки, адреналин, деньги. Очень хочется перебить ставку конкурента, и азарт настолько захватывает, что поставщик опускает цену ниже порога рентабельности. В итоге тендер выигран, но на его исполнении заработать не удается.

В аукционный зал стоит выходить с холодной головой.

Совет. Нужно заранее просчитывать свой минимум по цене и после предельного снижения сразу закрывать вкладку с закупкой. Для участия в аукционе можно использовать встроенных в площадки роботов, если такая возможность реализована на сайте. На старте такой метод поможет побороть искушение бесконечно снижать цену.

Ошибка № 5. Нет аналитики ниши на старте 

Поставщик решает выйти в торги: покупает сервисы для закупок, закупает товар, предварительно не проанализировав свою нишу. В процессе проб и ошибок поставщик понимает: товар № 1 летом не ходовой, а на товар № 2, наоборот, спрос высокий, но кроме поставки нужна еще и установка. 

Когда нет анализа на старте, то сложно понять реальный спрос на свой товар у заказчиков и определить своих главных конкурентов в сфере. Аналитика помогает сократить путь проб и ошибок и грамотно выстроить стратегию работы: рассмотреть более конкурентную нишу, пересмотреть ценовую политики или вообще пока не выходить  в торги.

Совет. Не спешите закупать товар для реализации. Конкуренция в одной сфере, но в разных регионах может сильно отличаться. Проанализируйте свой товар на сезонность, определите самых крупных заказчиков в вашей сфере, посмотрите, какой еще товар из смежной категории пользуется спросом. И только потом выходите на торги!

Аналитику можно провести самостоятельно, используя бесплатные госсервисы, или заказать на аутсорсе. Время и деньги, потраченные на анализ, окупятся сразу, либо помогут избежать ошибок в долгосрочной перспективе.

Ошибка № 6. Задачи тендерного специалиста переходят бухгалтеру или менеджеру по продажам

Компания решает выйти на новый рынок — госзакупки. Нового сотрудника нанимать не хочется, да и нет понимания, насколько успешным будет старт в закупках. Поэтому задачи тендерного специалиста ложатся на плечи бухгалтера, как сотрудника с большим опытом работы с законодательством, или на менеджера по продажам, как на сотрудника с опытом в сбыте товара. 

В итоге в ущерб основной работе сотрудник пытается разобраться в нюансах сложного закупочного законодательства, разрываясь между основными и дополнительными задачами. Такой подход приводит либо к переработкам и выгоранию у сотрудника, либо к низкому проценту побед в торгах.

Совет. Участие в первых закупках можно делегировать специалистам по сопровождению. Если выигранные тендеры принесут ту прибыль, на которую вы рассчитывали, то стоит задуматься о найме тендерного специалиста и передать все задачи ему.


Основная ошибка начинающих поставщиков — это желание как можно быстрее освоить азы и начать побеждать. Это желание понятно: время — деньги! Однако чтобы участие в закупках приносило прибыль, лучше идти медленно: провести анализ вашей ниши, выработать долгосрочную стратегию и постепенно начинать завоевывать рынок с маленьких и простых закупок, переходя к более дорогим и сложным. Не поддавайтесь искушению забрать контракт здесь и сейчас, снижая цену для предела или участвуя в закупках с непонятным ТЗ. Такой подход с большей вероятностью приведет к долгосрочному и успешному участию в торгах.

источник: zakupki.kontur.ru


Другие новости

13 сентября

Рассказываем, как партнерская программа помогает дополнительно монетизировать текущих клиентов и рабочие связи.

25 августа

В 2022 году власти решили поддержать бизнес в условиях санкций и расширили перечень оснований для закупок у ед. источника. Часть из них работает до конца 2022 года, часть — до 08.03.2024.

19 июля

Когда вы готовите ответ на требование ФНС, часто необходимы одинаковые операции сразу по нескольким документам. Разработчики Экстерна реализовали новую опцию, чтобы упростить эту работу — кнопки массовых действий.